No…the sky isn’t falling! Don’t abandon your advertising campaign, don’t re-think a new product launch and most importantly don’t go following the masses – lead them! Yes, we’re in an economic crisis – companies are cutting jobs, clients are slashing their expenses – but marketing is still a must in order to grow your business.

The new consumer

The most important factor at the end of the day is your customer. Get to know the new way that your clients buy and the new “recessionary sales cycle.” Have an outside, unbiased firm conduct a comprehensive marketing and sales audit and learn who is buying your product/service, where are they buying, how are they buying and why are they buying?

Today’s consumers are looking to make educated decisions before buying. They are researching prices, shopping around, negotiating harder, postponing purchases, sticking to trusted brands, becoming more family focused – retreating to the heart-and-home and, most of all, focusing on products/services that offer what they perceive as good value.

Recessionary Marketing can equal greater market share

Historically, it is well documented that brands that increase marketing activities during a recession, when competitors are cutting back, can improve market share and return on investment at lower cost than during good economic times. In a study of US recessions, McGraw-Hill Research found that business-to-business firms that maintained or increased advertising expenditures during the 1981-1982 recession averaged significantly higher sales growth than those that eliminated or decreased advertising. In fact, by 1985 companies that were aggressive recession advertisers grew their revenue over 2.5X faster than those that reduced their advertising. Market share growth can be obtained by shifting your marketing strategies in response to a recession so don’t abandon them all together. Remember, during recessions strong companies increase market share at the expense of weaker ones.

Marketing Strategy Shifts

All marketing doesn’t have to be expensive, cut costs not investments.

• Focus on the strategic value of good marketing and look at the return on investment from each of your marketing strategies. Marketing must be considered as a profit centre and not a cost centre.
• Shift marketing dollars to areas which immediately benefit your customers and ensure that any cost cuts have a minimum impact on them.
• Adjust your pricing strategy. For example, offer temporary price promotions, reduce threshold for quantity discounts, extend credit to long term customers, offer product bundles or separate bundled products and sell them separately, sell smaller pack sizes, etc.
• Look at new marketing programs including direct mail, email, interactive and social media marketing. Online marketing has lower deployment costs, offer the ability to accurately measure performance and can be easily and quickly adapted to new or modified marketing strategies.
• By turning consumers into brand advocates and building market awareness in an exponential manner, social media marketing can be a cost-effective way for a company to achieve some of its key marketing objectives. In fact, a Benchmark Report by the AberdeenGroup found that 91% of Best-in-Class companies indicate that search engine marketing has higher priority now than before the recession.¹

Final Thoughts

• Know your customer, they are increasingly risk adverse and price sensitive - focus on reaching them via direct and online marketing strategies
• Stick to core values – maintain quality rather than cutting corners, provide exceptional service to existing customers
• Measure your marketing strategies and adjust strategies to maximize your ROMI – Return on Marketing Investment

¹ AberdeenGroup, Benchmark Report: Recessionary Marketing: How Best-in-Class Companies are Weathering the Storm, Jeff Zabin, January 2009

le marketing en période de récession – un must

Non, le ciel n’est pas en train de nous tomber sur la tête! N’abandonnez pas votre campagne publicitaire, ne modifiez pas le lancement d’un nouveau produit et surtout, ne suivez pas la foule – devancez-la! Il est vrai, nous sommes en pleine crise économique : les entreprises suppriment des emplois, les clients réduisent leurs dépenses. Malgré cette situation, le marketing demeure essentiel à la croissance de votre entreprise.

Le nouveau consommateur

En fin de compte, le plus important des éléments à considérer est votre client. Apprenez à connaître la nouvelle façon dont il consomme ainsi que le nouveau « cycle des ventes en temps de récession ». Embauchez une firme externe et impartiale, qui effectuera un audit de vos stratégies de vente et de marketing, permettant ainsi d’analyser qui achète vos produits et services, à quel endroit se font ces achats, de quelles façons ils s’effectuent et pourquoi.

Les consommateurs d’aujourd’hui veulent être renseignés avant d’acheter. Ils comparent les prix et la marchandise, négocient davantage, remettent à plus tard un achat, demeurent fidèles aux marques connues, se retournent de plus en plus vers des valeurs familiales et surtout, misent sur des produits et services avec lesquels ils en auront pour leur argent.

le marketing récessionniste peut se traduire par une plus grande part du marché

Dans le passé, il a été prouvé que les marques qui augmentent leurs activités marketing — alors que la compétition réduit ses dépenses, améliorent leur part du marché et leur retour sur l’investissement, et ce, en dépensant moins que lors de meilleures situations économiques. Dans une étude portant sur les périodes de récession aux États-Unis, la firme McGraw-Hill Research a observé que les entreprises B2B qui ont maintenu ou qui ont augmenté leurs dépenses marketing lors de la récession de 1981-1982 ont connu une hausse considérable des ventes par rapport à celles qui avaient éliminé ou réduit les campagnes de publicité. En fait, dès 1985, les entreprises qui avaient adopté un marketing agressif durant la récession avaient augmenté leurs revenus deux fois et demie plus rapidement que celles qui avaient réduit leurs dépenses en publicité. Vous pouvez augmenter votre part du marché en modifiant vos stratégies de marketing, pour les adapter à la période de récession. Par conséquent, vous ne devez pas toutes les abandonner ou les mettre de côté. N’oubliez pas que pendant les récessions, ce sont les entreprises plus solides qui augmentent leur part du marché, au profit des plus faibles.

Changements dans la stratégie Marketing

Le marketing n’a pas à être coûteux, et ne devrait pas nécessiter la réduction des coûts et des investissements.

• Misez sur la valeur stratégique d’un bon marketing et observez le retour sur l’investissement de chacune de vos stratégies de marketing. Vous devez considérer le marketing comme une source de profit et non pas comme une source de dépenses.
• Transférez une part de votre budget marketing aux endroits qui profiteront directement à vos clients et assurez-vous qu’aucune réduction des coûts n’aura un impact sur eux.
• Ajustez votre stratégie de prix. Par exemple, offrez des promotions temporaires, réduisez le seuil des rabais sur la quantité, prolongez le crédit de vos clients réguliers, offrez des produits en gros, ou séparez les produits en gros et vendez-les séparément, offrez des plus petits formats, etc.
• Pensez à de nouvelles méthodes de marketing par exemple le publipostage, le courrier électronique, le marketing interactif et des médias sociaux. La mise en œuvre du marketing en ligne est plus économique, permet de mesurer la performance de façon exacte et peut facilement et rapidement être adaptée à de nouvelles stratégies de marketing.
• L’utilisation des médias sociaux est une façon efficace et économique pour une entreprise d’atteindre ses objectifs-clés en marketing, en faisant de ses clients des porte-parole et en créant une vitrine à la croissance exponentielle. Par ailleurs, une analyse comparative de  AberdeenGroup révèle que 91 % des entreprises qualifiées « meilleures de leur catégorie » considèrent l’utilisation des moteurs de recherche beaucoup plus importante qu’avant la récession.¹

Le mot de la fin

• Apprenez à connaître vos clients : ils sont de plus en plus réfractaires aux risques et sensibles aux prix. Concentrez-vous sur les moyens de les rejoindre par des stratégies de marketing direct et en ligne.
• Tenez-vous-en à des valeurs de base – maintenez la qualité plutôt que de tourner les coins ronds, et offrez un service exceptionnel aux clients actuels.
• Analysez vos stratégies de marketing et ajustez-les afin de maximiser votre retour sur l’investissement marketing.

¹ AberdeenGroup, Benchmark Report: Recessionary Marketing: How Best-in-Class Companies are Weathering the Storm, Jeff Zabin, janvier 2009.